团购对我们服务会员的启发

2014-08-31|发布:41邦电商基地
用户在乎的不是钱,而是自己的喜好
 
目前国内的团购网站是完全照搬美国模式的,但是美国的模式是完全基于他们的消费理念和消费习惯,团购网站到了中国,58团、美团网、F团都进行了改良,他们改良的标准是:“用户不一定追求最便宜的,而是追求我喜欢的东西”。
 
美国人喜欢可口可乐,那是一种消费文化和价值观,而不在于可乐的价格和营养价值;中国人购买东西,喜欢尝试新鲜,也喜欢跟风,喜欢一群人买东西,这些都是用户的显著特征。对于站长来说,如何把握好目标用户的喜好,提供他们最喜欢的产品,而不是最便宜的产品,这才是通过“会员模式”赚钱的关键。
 
怎么激发用户的购买需求?
 
首先,以团购网为例,分析用户为什么愿意参与团购呢?原因如下:
 
1、匹配需求。之前就想买,但是太贵——团购提供折扣。
 
2、冲动性消费。我买不买无所谓,但别人都买我也想买——团购又最好达成购买人数。
 
3、前瞻性消费。我现在不想用,但以后会用吧?所以先买了再说——每天都推出不同的团购单品。
 
4、保障性消费。我想买,但质量问题拿不准,大家一起买有保障——团购网担保质量问题。
 
5、其它消费类型……
 
站长可以参考团购网用户的购买需求,以及团购网如何来激发这些用户购买。站长可以同样分析自己网站用户的消费需求,然后根据不同需求来激发其产生消费行为。
 
怎么把握用户心理?
 
以餐饮类团购为例,尤其是西餐:情侣去吃饭,掏出团购网站优惠券不会只要一个菜,只要你坐在椅子上,想不多花钱都不行;还有美容类团购,很多女性会让自己的男友购买或者推荐闺友购买。这些都是非常细微的用户需求,站长们也可以参考这种模式,先提供免费或超值的A服务吸引用户,然后让其购买B服务;或者让用户A关注,但买单的人其实是B用户。
 
“病毒传播”的魅力
 
之前开心网(kaixin001.com)就利用病毒传播而迅速崛起。开心网鼓励用户通过QQ、MSN、邮件来邀请自己的好友加入。而团购网提供了更实惠的方式来进行病毒传播,“邀请好友提供10元代金券”。一方面,用户推荐他人购买可以节省10元;另一方面,对于价廉物美的商品,用户本身就有分享与传播的诉求。
 
病毒传播是互联网上最好的网站推广方法之一,关键是用什么方式进行病毒传播,是像SNS网站用邮箱,还是学习团购网的返券,还是有其它更好的方法,这就看站长怎么去思考、去创新了。
 
会员是不是越多越好?
 
关于团购人数是不是越多越好呢?看一些团购网站的项目,参加人数动不动就四、五百人,上千人,不由得让人暗暗担心。一方面,说明消费者对于团购模式的认可;可另一方面,像一些如美容、美发、摄影、足疗、瑜伽、电影、电玩等以服务为主的商家来说,是不是在短期内有那么大的服务能力的。
 
像之前糯米网团购的电玩券,由于人数太多而导致很多人需要排队,很多电玩项目玩不上。用户购买电玩券本来是图便宜,最后却付出了排队、降低娱乐性的代价,因此也伤害了糯米品牌的美誉度。
 
因此,所以对于团购人数,绝不是越多越好,一定要有个度,不要超过商务本身的服务能力;对于站长来说也一样,你的会员也不是越多越好,人数多就意味着你网站的产品与服务也要同步跟进;否则就意味着人员会流失,很可能失去一些老用户和核心用户,得不偿失。
 
怎么提高会员粘度
 
现在团购已经无处不在。除了专业团购网站外,很多生活消费类网站58、口碑也在做团购,门户网站也在做团购,很多地方社区、电子商城、SNS网站也开始做团购了。对站长来说,现在去上线一个团购网未必明智与合适,但是把团购当做网站的一项服务或功能,至少能更好的粘住用户。可以预见,团购将成为很多地方社区、电子商务网站的标配功能。
 
三、关于对团购网本身的思考与启发:
 
什么样的商品最赚钱?
 
以下是4月1日-6月1日,美团网、拉手网、赶团网团购商品名录统计(统计来源为以上网站主页):
 
美团网33项团购产品中,有26项为服务行业优惠券,7项为实物(其中6项为食品,其余一项为卡丁车);
 
拉手网32项团购均为服务行业的优惠券;
 
赶团网24项团购产品中,有16项为优惠券,8项为实物;
 
三家团购网的优惠券又以餐饮行业、游乐场所优惠券及美容美发健身优惠券居多。
 
美团网三者的数量均为8、3和6;拉手网为17、2和6;赶团网为1、1和2。
 
以上数据说明什么?一次1,000元的美容服务,即使卖到100元,美容院仍然有利润。正因如此,团购网才能在推出众多不可思议的低价服务的同时,还能拿到来自商家的高额佣金。用户能够享受到单个消费所无法拿到的价格,商家在短时间内聚集了大量人气,团购所带来的三赢局面使团购网很快实现盈利。
 
站长与其关注团购网,不如去关注团购的商品,这些商品主要是以非实物类商品为主,说准确一点就是“生活服务类”商品,它们成本低、利润高、服务性强,适合团购,那么,适合中小站长的商品又有哪些呢?
 
之前就有的团购模式为什么现在火爆?
 
其实团购业务并非Groupon首创,互联网上一直存在类似的模式。像篱笆网的家居建材商品团购,以及众多小区业主自发的团购等,这些团购基本上以线下的订单为主,通过互联网平台进行组织然后进行。而之2010年会产生团购热,团购网在短短几个月内就迅速兴起,一方面是中国互联网的发展,各种网上支付体系的完善,以及中国网民逐步养成的网上购物习惯,另一方面是团购模式的创新,例如每天一件单品,限定团购最低人数,以及团购网站中含有的SNS特征和媒体特征。
 
中小站长可以借鉴的有两点:一、时机很重要。团购之所以突然火了起来,是因为各项时机成熟;二、将不同的互联网应用模式组合起来也是一种创新,例如团购就是电子商务+SNS社区+媒体。
 
观察团购网团队:线上线下人才的配合
 
观察美团、F团等发展比较好的团购网站,发现他们的团队有2个特点:一是有一类深谙互联网的人才,他们对SNS(社区)和互联网的媒体性很了解,能帮助团购网吸引大批网民,能维护好团购网与线上网民的关系;二是有一些能力很强的销售人员,天天出去跑商家,做好线下商家的筛选工作,以及谈到折扣比较低的商品。站长如何增强自己线上、线下的运营能力,以及如何用好这两种不同的人才是运营好网站的关键因素之一。
 
把团购网当做媒体来策划和运营
 
美团网王兴说:“美团网的核心是为会员提供好东西好价格,我们必须找到这些商家,谈好价格,然后把每天推的东西让更多的人知道。这其实是一种整体上的挑战,毕竟美团网现在还很新,我们需要让更多的人知道。在这方面,美团网更像一个媒体,我们每天都要开选题会,想哪些品类、哪些店面比较好,在店里选什么方案,然后拿着这个方案再去寻找符合美团顾客需求的产品。这很像做一个专题文章,每天只有一个头版头条,前后运营上都要衔接好。”对于站长来说,能否把自己的网站当做媒体来运作,取决于能否充分发挥编辑、美工人员的策划能力。
 
团购网靠特色生存
 
当我们打开团购网站时会发现一个问题:相似程度非常高,从产品品类到网页设计,甚至再到产品价格,几家网站大同小异。在这样同质化的竞争中,一个新生的团购网站要想在众多的竞争对手中脱颖而出,最需要解决两个方面的问题:一是产品的差异化,二是产品的连续性。对于众多热衷团购的目标用户来说,团购的最大吸引力在于:每天一团的新鲜刺激性,而完全不知道第二天是什么。
 
好乐买、凡客诚品等商务电子商务网站为何能后来居上,其中一个很重要的原因是:他们都是在某个垂直的领域内拥有了一些高黏度的用户资源后,然后在此基础之上再去拓展一些别的商品,在紧紧抓住细分市场的同时,形成自己的产品特色。
 
中小站长也是如此,在完成网站前期发展、积累了一定的核心会员后,应该迅速建立自己的网站品牌,形成网站特色、产品特色,才不会在激烈的竞争中被淘汰。
 
站长能否贸然去做团购?
 
团购网站的门槛并没有想象中那么低,有的团购网已开始面临资金链断裂、用户被隐性消费等危机。中小站长去运营一个团购网或为网站增加团购模块,需要考虑以下几个要素:会员+区域性+商家资源+资金+运营能力。
 
团购模式必须以海量会员为基础,既然是“团”购,那么会员规模就显得很重要,任何一家拥有一定会员规模的网站理论上都能开展团购;团购模式的区域性很强,对本地十分了解和熟悉的地方论坛比较适合做团购;另外,你是否有比较多的商家资源,来提供持续的折扣商品呢?你能否保障这种商品的质量呢?你是否有资金来为用户提供持续的服务呢?奇艺网CEO龚宇也认为:“团购是一个很Local的业务,偏运营,需要强大的执行力。所以年轻人最好不要去碰。”以上这些都决定了站长能否贸然去做一个团购网站。
 
团购导航:团购衍生的商机
 随着团购网的火热,有的人看到商机,纷纷推出了一些团购网站的衍生服务,例如团购导航站,团购点评站等等。像网址导航站hao123、360、3366等都已经推出团购页面,而像团一起(www.tuanyiqi.com)这样的更多专业团购导航站也浮出水面。
 
除了做团购之外,还能做什么?答案是:还有很多!一个热点背后,将衍生无数的商机,中小站长可以选择介入竞争,也可以选择独辟蹊径,关键在于你看到了怎样的商机!
 

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